¿Mejorar los márgenes de su firma?, es cuestión de enfoque

Por CREZE.

¿Has pensado que el modelo de pago por un servicio profesional ha cambiado?, ¿qué pasa si el pago se realizara por resultados y no por horas? Te invitamos a conocer diversos enfoques.

“Cuando un colega te anuncia la llegada de un bebé ¿qué es lo importante? La gente quiere saber si es niño o niña, a quién se parece, cómo se va a llamar y tal vez cuánto pesó.  Nadie pregunta cuánto se pagó el hospital, cuántas horas cobró el doctor, si hubo 1 o 2 enfermeras, ni cuántas unidades de anestesia se utilizaron, ¿verdad? Lo que importa es el bebé y no los trabajos realizados para que llegara con bien”. Así inicia la conversación con el reconocido experto, Mario Gómez-Carranza de la consultora mexicana, ASD.

¿Por qué cambiar?

Según Gómez-Carranza, los contadores que todavía cobramos con base en horas hombre, nos parecemos a un padre que cuenta los detalles de la cuenta hospitalaria y horas de enfermería, en lugar de comunicar lo que es realmente significativo acerca de su hijo recién nacido.

Y lo mismo aplica con los clientes, ellos realmente quieren saber el impacto que el trabajo ha tenido en su negocio ya sea crecimiento, flujo o ahorros. En el fondo, no les interesa cuántas horas se hayan consumido haciendo los trabajos.  El sistema de pago por horas se enfoca en elementos que no agregan valor para el cliente, cuando deberían centrarse en las acciones que sí lo hacen. Y lo más importante, el método de horas hombre limita nuestra propia capacidad de generar ingresos y optimizar márgenes.

La transformación digital, la conectividad, la inteligencia artificial y otras tecnologías, han generado cambios importantes en las industrias de servicios (consultores, publicistas, TI, y abogados, entre otros.)  Gran parte de estas empresas están migrando de modelos de pago por horas hacia modelos de pago por resultados y valor agregado.  “La gran ironía,” comenta Gómez-Carranza: “es que muchas veces las empresas hacen esta transición, motivados por los consejos de sus firmas de contaduría, mientras que las mismas firmas siguen cobrando por hora”.

Cuestión de supervivencia

Las firmas de contaduría se han guiado durante generaciones por tradiciones, códigos y costumbres añejas; sin embargo, los cambios tecnológicos que han sacudido industrias enteras entre ellas la de viajes, reclutamiento y bienes raíces, están a punto de impactar al sector de contaduría y servicios fiscales. La transformación digital permite mayor automatización, productividad y eficiencia, pero el modelo de pago por horas hombre se contrapone con esta tendencia.

En otros países, ya existen variedad de plataformas que automatizan muchas de las tareas que anteriormente se asignaban a las firmas de contaduría.  Incluso, han surgido servicios online que gestionan los servicios de Contabilidad y Gestión fiscal para Pymes de manera virtual y con un cómodo cargo mensual mediante domiciliación o cargo a tarjetas de crédito.   

Cómo iniciar

Si bien exhortamos a nuestros lectores a emprender una transformación en sus modelos de pago, sabemos que no es fácil ni rápido, por lo cual se presentan los siguientes consejos para emprender este nuevo camino.

  • Realicen una encuesta con sus clientes para encontrar las áreas y personas que les generan mayor valor.
  • Identifiquen áreas de riesgo dentro de su firma, a través de una auditoría de procesos. Así podrán detectar las tareas automatizables para cada cliente y su potencial impacto en ingresos.
  • Inicien conversaciones exploratorias con sus clientes de mayor confianza y arraigo para conocer sus perspectivas sobre un cambio en el modelo de pago para identificar motivadores y barreras.
  • Infórmense sobre tendencias en México en el extranjero para estar conscientes sobre macro tendencias y herramientas en el sector.

El Internet y la capacidad de conectividad han permeado todas las actividades de nuestro mundo y el sector de contaduría no es la excepción.  Aquellas firmas que se abran al cambio y se atrevan a cambiar sus modelos de negocios, serán las que aseguran su sustentabilidad y competitividad.

Autor: Financiera Creze

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